Produkt musi być zrozumiały bez długiego tłumaczenia
W przypadku drobnych przedmiotów przewagę daje prosty pomysł. Charakterystyczna forma, czytelny motyw albo dobrze widoczna funkcja pozwalają odbiorcy niemal od razu przypisać produkt do konkretnej sytuacji.
Nie oznacza to, że produkty powinny być banalne. Wręcz przeciwnie — forma może być bardzo oryginalna, pod warunkiem że nie wymaga instrukcji, aby zrozumieć, co właściwie oglądamy. Przestrzenny brelok przypominający aparat fotograficzny czy samochód komunikuje swój temat natychmiast. Podobnie działa charakterystyczna zakładka albo kompaktowa lampka, której przeznaczenie wynika z samej konstrukcji.
W handlu internetowym tę samą rolę, którą w sklepie stacjonarnym pełni ekspozycja, przejmują zdjęcia, nazwy produktów i struktura kategorii. Oferta FORHIM pokazuje, jak szeroki asortyment prezentowy można porządkować nie tylko według rodzaju produktu, lecz również według odbiorcy, okazji czy zainteresowania. Dla klienta, który jeszcze nie wie, co dokładnie chce kupić, taki sposób poruszania się po sklepie bywa znacznie bardziej intuicyjny.
Mały format daje sprzedawcy więcej możliwości
Niewielkie produkty mają jeszcze jedną zaletę, która staje się szczególnie widoczna w sprzedaży stacjonarnej: pozwalają zbudować szeroki wybór bez zajmowania dużej powierzchni. Jeden ekspozytor może mieścić wiele różnych motywów, a każdy z nich odpowiadać innemu typowi klienta.
To ważne, ponieważ w sprzedaży prezentowej różnorodność nie oznacza jedynie posiadania dużej liczby SKU. Chodzi o to, aby poszczególne warianty dawały realny wybór. Dwadzieścia niemal identycznych breloków nie tworzy równie ciekawej oferty jak dwadzieścia wzorów odnoszących się do różnych zainteresowań, zawodów i stylów życia.
Dla sprzedawcy oznacza to możliwość testowania asortymentu bez przeznaczania dużej części sklepu na jedną kategorię. Jeżeli konkretny motyw cieszy się zainteresowaniem, można zwiększyć jego udział. Jeśli nie znajduje odbiorców, można zastąpić go innym bez przebudowy całej ekspozycji.
W sprzedaży detalicznej liczy się również sposób zakupu
Drobny produkt prezentowy często nie konkuruje bezpośrednio z dużym prezentem. Może pełnić rolę samodzielnego upominku, dodatku do większego zestawu albo zakupu podjętego spontanicznie po zobaczeniu konkretnego motywu.
Dlatego ważna jest cena pozwalająca podjąć decyzję bez długiego zastanawiania się, ale sama niska cena nie wystarczy. Jeżeli produkt wygląda tanio, klient nie będzie chciał wręczyć go jako prezentu. Jeżeli z kolei jest ciekawie zaprojektowany i dobrze wyeksponowany, wartość postrzegana może być znacznie większa niż wynikałoby to wyłącznie z jego rozmiaru.
To właśnie w takim segmencie szczególnego znaczenia nabierają opakowanie, wykończenie i spójność całej kolekcji. Oferta Metalmorphose obejmuje sprzedaż detaliczną i hurtową, dzięki czemu dobrze pokazuje również drugą stronę rynku: produkty muszą być atrakcyjne dla końcowego klienta, ale jednocześnie możliwe do sensownego zaprezentowania przez sklep, księgarnię czy punkt z upominkami.
Ekspozycja nie powinna być przypadkowym zbiorem produktów
Im więcej wariantów, tym większe znaczenie ma sposób ich uporządkowania. Jeżeli wszystkie wzory zostaną pokazane bez żadnej logiki, szeroka oferta zaczyna utrudniać wybór zamiast go ułatwiać.
W praktyce lepiej działa grupowanie według prostych skojarzeń. Motoryzacja może tworzyć jeden fragment ekspozycji, zwierzęta kolejny, produkty dla czytelników następny. Klient nie musi znać nazw kolekcji ani producenta. Powinien jedynie szybko znaleźć obszar, który odpowiada osobie, dla której kupuje.
Ta sama zasada obowiązuje online. Rozbudowany sklep powinien pomagać w selekcji, a nie wymagać od użytkownika przekopywania się przez setki produktów. Wyszukiwanie według pasji, odbiorcy czy okazji jest z tego punktu widzenia nie tylko funkcją UX, ale odzwierciedleniem rzeczywistego sposobu, w jaki ludzie szukają prezentów.
Dobry asortyment rozwiązuje konkretny problem klienta
Najciekawsza rzecz w segmencie drobnych upominków polega na tym, że klient rzadko potrzebuje samego produktu. Potrzebuje przede wszystkim pomysłu.
Rolą sklepu jest więc nie tylko posiadanie towaru, lecz także takie uporządkowanie oferty, aby ten pomysł pojawił się możliwie szybko. Charakterystyczny motyw, dobra ekspozycja i rozsądnie zbudowana kolekcja skracają proces decyzyjny, ponieważ klient zaczyna widzieć konkretną osobę w miejscu anonimowego produktu.
Właśnie wtedy niewielki brelok, zakładka czy inne akcesorium przestają być kolejnym drobiazgiem na półce. Stają się odpowiedzią na bardzo praktyczne pytanie: „co mogę kupić tej osobie?”.
Tekst płatny
Napisz komentarz
Komentarze